Son muchos los clientes potenciales de las marcas que le huyen a la publicidad digital, lo que un mercado competitivo como el de hoy hace aún más retadora la labor de los equipos de publicidad y mercadeo.
HubSpot, arroja cifras muy elocuentes sobre el comportamiento de las audiencias ante la publicidad. 85% no ve los anuncios en TV, 40% afirma “no contestar” a los contactos en su agenda, 95% elimina las suscripciones y 21% de los correos masivos no son abiertos.
Este, es el principal reto que hay que superar con creatividad y un profundo conocimiento de las audiencias y es allí donde el inbound marketing entra al rescate, para llegar al usuario y acompañarlo durante todo su proceso de compra, sin que se sienta invadido y perseguido con información que no ha pedido y que se limita a vender.
En América Latina, esta técnica se encuentra bastante avanzada y está presente en 70% de las iniciativas de mercadeo, según Carolina Samsing, Directora de Marketing para HubSpot Latinoamérica
De lo que se trata es de ofrecer contenidos de valor dependiendo de la etapa en la que se halle el usuario dentro del proceso de compra, en lugar de contenidos centrados en el producto. “Es más relevante hacer contenido para que la gente llegue de forma orgánica a mi marca”, asegura.
La atracción, la conversión, el cierre de la venta y el deleite de los clientes, son los pasos a cumplir en el inbound marketing, según Samsing.
En su opinión, las empresas de la región se quedan mucho en la atracción, que es lo que se logra a través de las campañas en redes sociales, blogs y páginas web pero hay que trabajar más en el seguimiento de leads, llamado a la acción (CTA), formularios para obtener data relevante y customer relationship management (CRM) para convertir y aprovechar al máximo las oportunidades.
Y es que hay que ir más allá de las estadísticas que califica de “vanidosas”, según afirma Samsing. En este apartado, resalta que aspectos como el número de seguidores, la cantidad de “me gusta” y las visitas deben además preguntarse, ¿en qué se convirtieron esas cifras en cuanto a número de clientes?
“Dentro de esta estrategia lo importante es trabajar por metas, por objetivos, no por roles, porque la intención es conocer mucho a tu buyer persona en una estrategia enfocada realmente en la personalización”, explicó Samsing a cioal.com.
Lo que define al inbound marketing es la posibilidad de medirlo todo para evaluar los resultados y reorientar la estrategia.
Según los estudios de la empresa, cuando inicia el proceso de compra el cliente no necesariamente está listo para cerrar un trato y hay que evitar acciones invasivas como llamar por teléfono o enviar un correo y hacer que el cliente potencial llegue de forma orgánica a la marca.
La ejecutiva de HubSpot comparte que es un proceso que lleva tiempo. “Encontramos que 90% de nuestros leads viene atraído por contenido que hemos difundido hace más de un año. Lo cual significa que esa inversión hasta el día de hoy nos genera retorno. Significa que los costos de adquisición de nuevos clientes es bajísimo porque las inversiones en contenido y comunicación rinden mucho más en el tiempo”.
